5月的汽车产销数据被人形容为"没有最惨,只有更惨"。当月商用车产销环比分别下降11.9%和6.6%。商用车各车型中,货车类车型依然表现低迷,整体产销环比和同比均为负增长,其中半挂牵引车降幅更为明显,且有扩大的趋势。1~5月,商用车产销分别完成165.96万辆和169.35万辆,同比分别下降9.3%和10.3%。其中货车类车型降幅较为明显。而各重卡厂家少则十几个、多则几十个百分点的降幅,给惨淡的市场行情提供了充分的证明。
面对这样的低迷,厂家着急,经销商也着急,因此才有了文章开头那位经销商的建言。
陈 伟:新疆某品牌重卡销售人员
姜海平:朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司总经理
徐 波:(化名),西部某品牌重卡经销商
主持人:市场低迷的消息不绝于耳,不少厂家和经销商在对自己的销量忧心忡忡的同时,也在关注着其他品牌的表现。首先请简单介绍一下目前的销售情况。
陈 伟:现在的市场很冷清,生存形势严峻。超载的治理是一方面,基建市场的冷淡是另一方面。
回顾过去的几年,重卡市场有涨有跌。2006~2008年,重卡市场呈现爆发式增长,这是因为刚性需求 的存在,包括产品更新、车辆升级换代、政策刺激和基建市场的需求。2009~2011年,市场经历了下滑后又反弹的过程,主要是因为政策扶持力度加大,特别是"汽车下乡"和4万亿元投资刺激拉动了内需。此外,奥运会过后各企业都在进行技术升级,这一时期不断有新车型面世。进入2012年,市场急转直下,政策刺激终止、刚性需求下滑,这些都在考验着各厂家和经销商。
徐 波:在我们这里,往年的旺季是3~6月、10~11月,淡季是1~2月、7~9月和12月。今年的旺季则是2~4月,从5月到现在一直都是淡季。我公司有20多个网点,这一个多月来只销售了30多辆车,这对于正处于发展中的公司是非常不利的。同时据我所知,有些厂家公布的销售数据掺水了,其实下跌得更多。
都说西部地区工程项目多,但我感觉这些工程管理得很混乱,一方面,很多工程并没有开工;另一方面,很多工程队一听说有项目就去抢那个单子,只想着先拿到优惠政策,不想想自己有没有实力,特别是资金是否足够去完成这个工程,从而导致一些工程因资金问题而停工。
主持人:在逆境中求生存需要厂商的共同努力,作为经销商,大家对厂家有什么建议?在对厂家提出要求的同时,经销商又能做些什么呢?
陈 伟:除了外部环境外,重卡行业也要从自身找原因。车辆不好卖,以下几个原因值得关注:第一是车辆价格较高;第二是车辆同质化程度高;第三是现有品牌太多,用户的选择更多,以前用户买车很痛快,现在要考虑很长时间;第四是产品质量有待提高,从我销售的车辆来看,出现的小毛病就比去年有所增加。
进入2012年,上述情况依然存在。现在的卡车生产企业多达几十家,新品牌还在源源不断地涌现。与此同时,用户的运营成本在增加,除了人力、油价带来的成本上涨外,还有个因素也不容忽视,那就是集团性购买量下降、散户增加,散户对车辆的管理、保养水平较低,导致运营成本在增加。
面对这种情况,厂家应该有所改变,不应该以数量而应该以质量取胜。在产品方面,应该做到科学匹配,当前卡车的发动机、变速器、车桥等总成都是相似的,关键就看如何匹配,比如扭矩应该调到什么数值?后桥速比应如何选择?把这些工作做好了,产品的竞争力就会强,用户认知度也会高一些。
还有一些工作是需要厂商合作的。第一要让个体用户了解购车后各方面的成本。第二要对销售人员进行培训,提高其对产品的认知度以及对法律法规的了解,能够给用户提供更通俗的介绍方式。特别是在淡季,人才流失严重,一定要加紧培训。
第三就是服务。从2006年开始,服务站想要成为某个品牌的签约服务站很容易,这导致一个服务站同时是多个品牌的服务站,从而导致维修不及时甚至拖延。现在的贷款车很多,如果服务站修车不及时,将影响到用户还贷。新疆的服务站通常相隔200~300公里,车辆坏了,服务站本应该派人前去修理,但是目前还做不到这一点。有用户甚至跟我说,只要服务站派人来处理问题,用户愿意承担路费。另外,现在的二级经销商生存艰难,因为一级经销商也想抓住终端用户,但是抓终端的前提是搞好服务。有些服务站只有一名电工,有的服务站甚至连电工都没有。我认为应该提高服务站的准入门槛,签约服务站应该具备大修、快修、精修的能力。同时,服务站也不能只修理定点车辆,起码应该有40%的社会车辆。
姜海平:对于厂家来说,也要通过商务政策来引导、支持经销商挣钱,毕竟挣到钱对经销商来说是最重要的。经销商可以接受1~2年内挣不到钱,如果几年下来一直不挣钱,经销商的忠诚度肯定会受到影响。对经销商来说,挣不到钱不但自己的日子不好过,同时也留不住内部的销售人员,更别谈市场开拓了。这里所说的政策引导,其实就是让完成任务的经销商能够挣到足够的利润。比如卖100辆车能够有10万元的利润,那么卖150辆车的经销商拿到的利润就不是15万元,而是18万元,这样的情况下,冲销量对经销商来说才有意义。总之,厂家和经销商的思路要互相挂钩,也要共担责任,实现共赢。
徐 波:淡季不少经销商都在降价促销,但是厂家并没有给我们优惠,而别的厂家都或多或少给经销商优惠,这也是最让我们郁闷的地方。
从某种角度来说,经销商是厂家的客户,而客户就是上帝。厂家需要给经销商关怀,经销商才能去关怀用户。可是现在不少厂家与经销商关系淡薄,双方都只盯着任务,有些经销商甚至感觉自己像是给厂家打工一样。
主持人:卡车市场的低迷与整个经济社会环境密切相关。在厂、商之外,经销商有哪些好的意见?
陈 伟:贷款、还款手续需要简洁化,费用需要降低。卡车用户买车不应该定义为消费贷款,而应该是投资贷款。目前银行对卡车投资贷款卡的很严,只能通过厂家、融资公司和车队垫付的形式来进行投资贷款。
另外,目前买车、上保险还存在很大的不方便,我认为应该建立大型物流园,将这些项目进行整合。
主持人:在前几年金融危机期间,主持人就听到厂家、经销商提出要"苦练内功"。几年时间过去了,这"内功"练得似乎仍然差些火候。不知道是不是因为前几年的淡季后边都跟着旺季,内功还没来得及好好练,就被热闹的市场吸引过去了?
几位经销商给出的建议并不是多么宏伟的战略规划,而是诸如合理匹配、提高服务、加强培训这类实实在在的东西,这也反映出厂家在这些方面做得还很不够,这也就能解释为何"苦"了这么久,"内功"仍然没练好。
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